B2B will direkt zum Konsumenten

Der Einkauf und Vertrieb über digitale Kanäle ist im B2B mittlerweile keine Seltenheit mehr, sondern eher Standard. Etablierte Vertriebskanäle wie der Außendienst oder auch telefonische Bestellungen haben aber immer noch Relevanz. Wie lange dies noch so bleiben wird, ist fraglich. Viele Großhandelsunternehmen und zunehmend Hersteller beschäftigen sich damit, wie sie auf diese Entwicklungen reagieren sollen. Hier setzt die eine Untersuchung von ibi research an der Universität Regensburg, eCube und BigCommerce an.

Im ersten Teil der Studie wurde der Status-quo sowie die Trends und zukünftigen Entwicklungen im B2B-E-Commerce im Ganzen untersucht. In diesem Teil der Studie wird die Herstellerperspektive und damit auch das D2C-Geschäft näher betrachtet. Um den B2B-E-Commerce und seine Herausforderungen näher zu analysieren, hat ibi research sich mit eCube und BigCommerce zwei erfahrene Praxispartner an die Seite geholt, die die vorliegende Studie unterstützt haben.

Die Ergebnisse der Studie in der Zusammenfassung
Der am häufigsten genutzte Vertriebskanal unter Herstellern ist der eigene Online-Shop (67%). Dabei generieren Endverbraucherinnen und Endverbraucher im Durchschnitt mehr als ein Viertel (28%) des Jahresumsatzes. 36% der befragten Hersteller erwirtschaftet über die Hälfte des Jahresumsatzes über Online-Vertriebskanäle. Diese gewinnen laut den Befragten in den nächsten fünf Jahren am stärksten an Bedeutung.

Im Vergleich zu allen Befragten (Mittelwert 8,0=wichtig) erkennen die Hersteller ebenfalls die Bedeutung einer Online-Strategie (Mittelwert 7,8=wichtig) an, wobei fast jeder Zweite (48%) den generierten Umsatz innerhalb der nächsten fünf Jahre um mehr als 50% steigern möchte (alle Unternehmen: 31%).

Die Wachstumsstrategien decken sich ebenfalls mit der gesamten Menge. Die Erweiterung des Produktportfolios (71%) und der Vertriebskanäle (71%) sind die häufigsten Ansätze. Das E-Commerce-Team soll bei den meisten Befragten daher im Bereich Online-Shop (56%) ausgebaut werden.

Eines der Werkzeuge zur Umsatzsteigerung, welches Herstellern zur Verfügung steht, ist der direkte Verkauf an Endverbraucher (D2C). Unter den Befragten findet diese Vertriebsart bereits bei mehr als der Hälfte Verwendung (52%). Der Anteil am Jahresumsatz, welcher auf den D2C-Bereich entfällt, macht bei jedem fünften Hersteller (21%) bereits über 80% aus.

Neben dem Ziel der Umsatzsteigerung (75%) waren die Erschließung von neuen Kundengruppen (43%) und die Kostenersparnis im Vertrieb und Verkauf (29%) die wichtigsten Entscheidungsfaktoren für die Befragten.

Die Entscheidung, den Online-Vertrieb weiterhin fortzuführen ähneln den eben genannten Punkten, unterscheiden sich aber in der Ausprägung. Die Umsatzsteigerung bleibt der primäre Grund (68%). An zweiter Stelle rückt jedoch die Kostenersparnis (39%) und an dritte Stelle die Erschließung zusätzlicher Kundengruppen (29%).

Die Cloud wird von gut einem Drittel (37%) der Befragten verwendet. Umgesetzt wurde der Shop allerdings mit gebündelten Ressourcen. Nur einer von drei Herstellern entwickelte den Shop in
Eigenregie. Mehr als die Hälfte (56%) hat auf die Kombination von interner und externer Expertise gesetzt. Dabei investieren 63% jährlich weniger als 100.000 Euro in das D2C-Shop-Projekt.

Als sehr aufwändig gestaltet sich beim Betrieb des Online-Shops das Management von nationalen und internationalen Vertriebskanälen (53%) und Online-Marketing Kampagnen (50%). Die Befragten erwarten hinsichtlich dieser Punkte deutliche Besserung. Innerhalb von fünf Jahren bewerten sie diese Punkte jeweils nur noch zu 26% und 17% als sehr aufwändig.

Die Studie ist kostenfrei abrufbar unter: https://ibi.de/veroeffentlichungen/b2b-e-commerce-d2c